| Lukas Kayser
Wie verkaufst du deinem Chef und deinen Kollegen deine Ideen?
Wir nennen dir 6 Schritte, mit denen es dir gelingt
Es wäre so schön: Du hast auf der Arbeit eine famose Idee, erzählst deinen Kollegen und deinem Chef davon und alle sind restlos begeistert. Lobende Worte, anerkennendes Schulterklopfen und mit Tränen der Rührung in den Augen verkündet dein Chef gleich deine Spontanbeförderung. Saubere Sache, auf dich ist eben Verlass. So einfach ist es in den meisten Fällen leider nicht. Stattdessen ist die eine Kollegin gelangweilt und zeichnet Figuren in ihr Notizbuch, ein anderer Kollege schaut dich verständnislos an, ein weiterer schüttelt fast unmerklich den Kopf, dein Chef schaut skeptisch und der Rest gut wohlwollend, aber auch nicht übermäßig begeistert.
Insbesondere wenn deine Idee am Status quo rüttelt, ist es häufig schwer, andere dafür einzunehmen, schließlich hat es so die letzten Jahre ja auch irgendwie funktioniert. Dann lässt jemand den Spruch „Never change a running system“ fallen und die Idee ist vom Tisch. Schade, schließlich war sie richtig gut – und manchmal müssen Prozesse und Dinge einfach weiterentwickelt werden, damit sie weiterhin funktionieren. Damit deine Idee nicht gleich Geschichte ist, musst du sie gut verkaufen können. Wir verraten dir sechs Punkte, wie dir das gelingt:
1. Kenne deine Idee
„Man könnte ja vielleicht … oder vielleicht auch nicht …“ Einem guten Geistesblitz folgt nicht immer auch eine gute Idee. Willst du eine Idee so präsentieren, dass andere sie ebenfalls für zwingend halten, musst du ihr etwas mehr Aufmerksamkeit schenken. Der Geistesblitz markiert den Beginn, danach startet die Ausarbeitung. Welchen Nutzen hat deine Idee? Birgt sie Nachtteile und wenn ja, welche? Ist sie realistisch? Und wie planst du, sie umzusetzen? Ist es ein längerer und schwieriger Prozess? Muss dafür beispielsweise die ganze IT-Infrastruktur umgestellt werden? Oder ist sie in wenigen Arbeitsschritten durchgeführt? Mach dich mit deiner Idee vertraut und bereite dich auf mögliche Einwände vor.Hast du dich ausführlich mit deiner Idee auseinandergesetzt und bist immer noch von ihr überzeugt, ist der erste Schritt gemacht. Nun geht es darum, andere von ihr zu überzeugen. Hier kann es helfen, wenn du einen Testlauf machst, bevor du in ein Meeting-Gefecht mit deinen Vorgesetzten und/oder Kunden ziehst. Erzähle einem Freund von deiner Idee – er sollte dir problemlos bei deinen Gedankengängen folgen können. Wahrscheinlich wird er dir einige Fragen stellen wollen. Kannst du sie souverän beantworten, kennst du deine Idee schon ziemlich gut. Hast du bei der Beantwortung noch Probleme, erfährst du so, an welchen Stellen du noch nachbessern musst.
2. Kenne dein Publikum
Egal, wie gut und gut durchdacht deine Idee auch sein mag, wenn du bloß deinen Stiefel runterspielst, ohne dich auf dein Publikum einzustellen, kann es schnell passieren, dass deine Idee dennoch schnell vom Tisch ist. Dafür musst du dein Publikum kennen, denn jedes ist anders. Bist du in deiner Firma bereits positiv berüchtigt, weil deine Ideen stets hervorragend sind und zu riesigen Erfolgen führen, werden deine Kollegen und Vorgesetzten schon ein Grundvertrauen in deine Ideen entwickelt haben, du wirst sie also auch mit einer lockeren Präsentation überzeugen können. Anders sieht es hingegen bei den neuen Kunden des Unternehmens aus. Dass deine Ideen regelmäßig Jubelstürme im Büro auslösen, wissen sie nicht, du wirst also ganz anders an die Sache herangehen müssen, um sie zu überzeugen.Wie du dein Publikum am besten überzeugst, liegt an den Menschen selbst. Bei dem einen hilft es, wenn du aufzeigst, wie deine Idee einen komplizierten Ablauf ganz einfach macht, den einen bekommst du, wenn du auf das Sparpotenzial deiner Idee verweist. Muss ein Vorgesetzter deiner Idee zustimmen, damit sie umgesetzt werden kann, kann es sogar hilfreich sein, herauszuarbeiten, welchen Nutzen er selbst daraus ziehen kann, dass er sie fördert.
3. Analysiere, belege, bringe Zahlen
Deine Idee argumentativ gut zu untermauern, ist die halbe Miete. Noch besser ist es jedoch, wenn du deine Behauptungen untermauerst und damit deinem Publikum aufzeigst, was es erwarten kann. Geht es bei deiner Idee z.B. darum, mehr potenzielle Kunden zu erreichen, klingt das natürlich erst einmal sehr positiv. Nur, lohnen diese potenziellen Kunden überhaupt den Aufwand? Bei elf, zwölf potenziellen Kunden eher nicht, sprichst du hingegen von 200.000, dann sieht die Sache ganz anders aus. Und woher weißt du überhaupt, dass es sich um potenzielle Kunden handelt? Arbeite also gleich mit Daten, Statistiken und Fakten. Wenn es Quellen gibt, nenne sie. Denn desto mehr wird aus deiner Meinung, die du vorträgst, für deine Zuhörer eine Tatsache.4. Halt’s leicht
Du warst gut vorbereitet, deine Argumentation war schlüssig, Fragen hast du schlagfertig und kompetent beantwortet, deine Zahlen und Statistiken sprachen Bände und dennoch kann es vorkommen, dass deine Idee trotzdem abgeschmettert wird. Bedeutet deine Idee viel Aufwand und Mehrarbeit, wird es immer Menschen geben, die sich dann eher von ihren Zweifeln als von deiner Idee überzeugen lassen. Versuch also, Bedenken als auch Bedürfnisse bereits im Vorfeld zu planen und die Umsetzung deiner Idee so einfach wie möglich zu machen. Brauchst du etwa einen Kollegen als Fürsprecher bei deinem Chef, kannst du ihm bereits den vorformulierten Text für eine Mail mitschicken. Ebenso kann es helfen, wenn du einen Plan erstellst, wie die Arbeitsverteilung ausschauen könnte, damit deine Kollegen besser abschätzen können, welchen Umfang die Mehrarbeit wirklich für sie hat.5. Such dir Verbündete
Sicherlich hat das Szenario des einsamen Wolfes seinen Reiz: Du, ganz allein, niemand an deiner Seite. Dir gegenüber: Ein voller Raum mit vielen Meeting-Teilnehmern, die es zu überzeugen gilt. Die Situation ist eigentlich aussichtslos, aber mit tief in die Stirn gezogenen Hut und Clint-Eastwood-Western-Blick nimmst du die Herausforderung an.Es gibt jedoch auch eine andere Möglichkeit. Hol dir die Leute einfach ins Boot. Wenn deine Idee den meisten oder allen im Meeting bereits in groben Zügen bekannt ist, hilft dir das dabei, die Leute von deiner Idee zu überzeugen. Noch besser ist es, wenn du bereits den einen oder anderen vorher von den Vorzügen deiner Idee begeistern konntest und du bei der Präsentation gleich Unterstützung bekommst. Auch kannst schon in der Ausarbeitungsphase Leute bezüglich eines Feedbacks befragen – ob du es nun brauchst oder nicht. Dadurch, dass sie sich einbezogen fühlen, werden sie sich mehr für deine Idee einsetzen, da sie sich als Teil davon sehen.
6. Und dann?
Deine Idee ist toll, da sind sich alle einig. Nur, was passiert eigentlich, wenn sie deiner Idee zugestimmt haben? Was sind die nächsten Schritte? Was hat deine Idee konkret mit ihnen zu tun? Denn so großartig sie auch ist, ist es am Ende deine Idee. Warum sollten sich die anderen also um deine Ideen kümmern? Was brauchst du von ihnen? Muss dein Vorgesetzter für deine Idee bei der Chefetage vorsprechen? Brauchst du helfende Hände bei der Umsetzung oder muss ein Budget bewilligt werden? Je klarer du bestimmte Aufgaben und Erwartungen für und an Kollegen formulierst, desto eher wissen sie, was zu tun ist – und werden dich unterstützen.Auch interessant
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