Zugegeben - es ist ein heikles Thema. Nicht nur beim Vorstellungsgespräch, sondern auch bei jahrelanger Mitarbeit in einer Unternehmung scheuen sich Arbeitnehmer häufig davor, um mehr Geld zu fragen. Damit Ihr flaues Gefühl im Magen künftig verschwindet und Sie Ihr Gehalt gezielt erhöhen können, werde ich Ihnen hier meine persönlichen Tricks für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung verraten.

Schreiben Sie Ihre Grenzen auf!

Bevor Sie in ein Gehaltsgespräch gehen, ist eine Vorbereitung unabdingbar. Notieren Sie sich auf ein Blatt Papier Ihre Gehaltsziele. Das Maximalziel soll richtig „sexy“ und frech sein. Studien haben gezeigt, dass Bewerber mit sehr hohen Gehaltsforderungen diese auch häufig erhalten. Hören Sie hier bitte auf, über die Reaktion Ihres Verhandlungspartners nachzudenken - ansonsten blockieren Sie sich schon jetzt. Ihr Minimalziel hingegen spiegelt den absolut untersten Wert, den Sie annehmen würden, wieder. Das bedeutet auch, dass wenn Ihnen ein Euro unter Ihrer Minimalgrenze angeboten wird, Sie die Verhandlung abbrechen!

Notieren Sie sich mindestens 10 Forderungen!

Die meisten Arbeitnehmer gehen mit nur einer einzigen Forderung, nämlich dem Gehalt, in ein Verhandlungsgespräch. Das ist einer der fatalsten Fehler überhaupt! Wer mehr Forderungen hat, erhöht die Verhandlungsmasse und den Spielraum. Ihre 10 Forderungen kategorisieren Sie in „darauf verzichte ich keinesfalls“, „das wäre richtig cool“ und „ist mir eigentlich egal“. In der Verhandlungssituation verbalisieren Sie Ihre Forderungen und stehen plötzlich inmitten eines Tauschgeschäftes. Also fordern Sie zum Beispiel ein „größeres Büro“. Ihr Chef sagt, dass die Büroräume leider alle ausgelastet sind. Sie kontern daraufhin, dass Sie das verstehen, im Gegenzug dafür natürlich eine Gehaltsanpassung nach oben, mehr Feiertage oder eine Weiterbildung erhalten müssten. Jetzt stehen Sie inmitten der Verhandlung!

Kommunizieren Sie im Konjunktiv!

Mit Konjunktivsätzen wie „könnten Sie sich vorstellen, dass...“ oder „wäre es für Sie eventuell denkbar, wenn...“ legen Sie sich nicht zu früh fest und haben so die Möglichkeit, den Spielraum Ihres Verhandlungspartners zu sondieren.
Ebenfalls zeigen Sie so, dass Sie noch an einer Lösung arbeiten und offen für adäquate Gegenvorschläge sind.

Kein "Ja", kein "Nein"!

Sie müssen sich unbedingt darauf konzentrieren, im Verhandlungsgespräch weder „ja“ noch „nein“ zu sagen. Damit würden Sie sich zu schnell festlegen und in eine Sackgasse manövrieren. Wörter wie "Aha!", "Mmh!", "Interessant" oder "Schwierig" schützen Sie vor der gefährlichen Festlegungsfalle.

Schweigen Sie!

Schweigen wird in unserem Kulturkreis als unangenehm empfunden. Wenige Menschen können Gesprächspausen ertragen und quasseln daraufhin munter darauf los. Ich empfehle Ihnen, an einer gewissen Stelle einfach einmal nichts zu sagen. Zählen Sie dabei im Kopf in aller Ruhe bis zehn. Das erhöht den Druck auf Ihr Gegenüber ungemein. Wenn Ihr Verhandlungspartner jetzt anfängt zu sprechen, müssen Sie sehr gut zuhören - denn jetzt folgen erfahrungsgemäß interessante Informationen oder im besten Fall korrigiert Ihr Verhandlungspartner das erste Angebot augenblicklich nach oben.

Never accept the first offer – Akzeptieren Sie nie das erste Angebot!

Ein weiser Spruch, den ich von orientalischen Verhandlungsführern gelernt habe. Selbst wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner ein Angebot unterbreitet, welches Ihre Vorstellung bei weitem überschreitet, dürfen Sie dies nie und niemals annehmen! Ich kann Ihnen garantieren, dass gerade jetzt noch mehr drin liegt!

Halten Sie die verhandelten Punkte schriftlich fest!

Nach einem erfolgreichen Verhandlungsgespräch notieren Sie stichwortartig die genannten Punkte und lassen sich diese gleich am Tisch durch die Unterschrift Ihres Verhandlungspartners bestätigen. So schützen Sie sich davor, dass Ihr Verhandlungspartner sich einige Tage später plötzlich nicht mehr an die Vereinbarungen „erinnern“ kann.

Über den Autor: Dr. Adel Abdel-Latif, MBA, geboren 1971 in Zürich, passt in keine gängige Schublade.
Als Mastermind hinter Krisengesprächen, Firmenübernahmen und bilateralen Verhandlungen zieht er die Strippen. Und der Charismatiker bekommt immer, was er will. Auch vom Leben: IQ 149 plus, Mister Schweiz (1996), jüngster Radiologie- Oberarzt (mit 32 Jahren), ältester Kickboxweltmeister überhaupt (2013 mit 42 Jahren) und Autor der Bücher "Quick & Dirty – Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis" (Redline) und "Die Karrieresau - Erfolg ist kein Zufall" (Ecowin).
Weitere Informationen zu Dr. Abdel-Latifs neustem Werk gibt es unter karrieresau.com.

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