| Mila Rothe
Die 8 Verhandlungsfähigkeiten, die du unbedingt benötigst
– egal ob du auf Jobsuche bist oder nicht
Angenommen, du befindest dich gerade mitten in deiner Jobsuche und strebst ein Jahresgehalt von 50.000 Euro an, aber das Unternehmen, mit dem du bereits ein Vorstellungsgespräch geführt hast, bietet dir deutlich weniger an. Du könntest es widerwillig akzeptieren, den Job nicht annehmen oder versuchen zu verhandeln.
Du beschließt zu verhandeln und teilst dem Personalchef mit, dass du die 50.000 Euro für den Anfang suchst – dir wird aber klar und deutlich vermittelt, dass dies aufgrund der Gehaltsspanne nicht möglich sei. Und wieder hast du die Möglichkeit: Akzeptieren, gehen oder verhandeln.
Du verhandelst weiter, aber anstatt deine ursprüngliche Gehaltsvorstellung zu wiederholen, änderst du deine Taktik und fragst den Personalchef, ob er 45.000 Euro plus eine zusätzliche Woche Urlaub bereitstellen kann. Dieses Mal kommt er mit einem „Ja“ zurück. Das Gehalt ist zwar nicht ganz das, was du dir vorgestellt hast, aber du hast immerhin noch erfolgreich mehr in die Tasche gesteckt – nur auf andere Weise.
Verhandlungsgeschick ist entscheidend für deinen Erfolg – nicht nur bei der Jobsuche, sondern auch im Job. Und es gibt tatsächlich verschiedene Fähigkeiten, die du benötigst, um erfolgreich zu verhandeln. Mit Übung kannst du sie stärken – und sie für dich arbeiten lassen.
Was ist Verhandlung und warum ist sie für deine Karriere wichtig?
Menschen lassen sich von Verhandlungen oft einschüchtern und glauben fälschlicherweise, dass sie einer Konfrontation gleichkommen. Dieser Fakt kann nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Anstatt in eine Verhandlung zu gehen, von der du entschlossen bist, sie zu gewinnen, ist es wichtig sich darauf zu konzentrieren, eine Lösung zu finden, von der beide Seiten profitieren. Das ist wirklich Verhandlung. Wenn du in eine Verhandlung gehst und sagst: „Das ist meine harte Linie“, dann verhandelst du nicht, du forderst nur.
Überzeugendes Verhandlungsgeschick kann dir helfen, deine Ziele zu erreichen und deine Arbeit in einem Umfeld zu erledigen, in dem Menschen unweigerlich unterschiedliche Ideen, Meinungen und Prioritäten vertreten. Diese Fähigkeiten unterstützen dich dabei, bessere Beziehungen zu deinem Chef und deinen Kollegen aufzubauen, Konflikte zu vermeiden und dich und dein Team zu besseren Lösungen zu führen.
Und sie sind nicht nur praktisch, wenn es um die Bezahlung eines neuen Jobs geht, sondern auch in vielen anderen Situationen: Wenn du deinen Chef fragst, ob du einige Tage in der Woche im Homeoffice arbeiten kannst, wenn du deine Argumente für eine Beförderung anbringst, wenn du deinen Manager um das Budget und grünes Licht bittest, einen zusätzlichen Arbeiter für die Arbeit in deinem Team einzustellen oder wenn du team- oder abteilungsübergreifend an einem Projekt arbeitest und durch verschiedene Interessen und Prioritäten navigieren musst.
In jedem dieser Szenarien solltest du dich nicht darauf konzentrieren, ob du die Verhandlung „gewinnst“, sondern darauf, einen Fall zu erstellen, der es jemanden erleichtert, „Ja“ zu sagen, da das Ergebnis ihm und anderen zugute kommt – und nicht nur dir!
Denke daran, dass eine Verhandlung ein Gespräch und kein Monolog ist. Ein Problem muss auch nicht unbedingt nur in einem Gespräch gelöst werden. Auch wenn du es dringend lösen möchtest, braucht dein Chef oder Kollege vermutlich etwas Zeit, um darüber nachzudenken. Das bedeutet, dass du es möglicherweise erstmal bei einem ersten Kontakt belassen musst, um dann zu einem späteren Zeitpunkt darauf zurückkommen.
Für einige Rollen wie Vertrieb oder Account Management sind gute Verhandlungsfähigkeiten besonders wichtig für die Jobfunktion. Denke einmal darüber nach, wie du als Anzeigenverkäufer einen Werbeplan und ein Werbebudget vorschlagen könntest und wie dieser spezielle Plan dem Kunden dabei hilft, die spezifischen Werbeziele des Unternehmens zu erreichen. Du musst dem Kunden auch etwas Zeit geben, um den Plan zu überdenken und Möglichkeiten besprechen, ihn zu optimieren, bevor der Deal abgeschlossen wird.
Unabhängig von deiner Rolle wird die Entwicklung eines starken Verhandlungsgeschicks jedoch sowohl dir als auch deinen Vorgesetzten, deinen Kollegen und dem Unternehmen langfristig zugutekommen. Es hilft dir dabei, bessere Lösungen zu finden und Maßnahmen zur Erreichung individueller und kollektiver Ziele zu ergreifen.
8 Fähigkeiten, die du brauchst, um erfolgreich zu verhandeln
Hier findest du jetzt acht Fähigkeiten, die du verwenden solltest, wenn du und dein Chef, Kollege oder Kunde das nächste Mal versucht, eine gemeinsame Lösung für ein Problem zu finden.
1. Aktives Zuhören
Achte beim Verhandeln darauf, dass du tatsächlich aufmerksam bist. Wenn wir nervös oder nur auf unsere eigenen Ziele konzentriert sind, hören wir nicht vollständig, was die andere Person sagt. Um wirklich zuzuhören, könntest du zum Beispiel nach dem Sprechen der anderen Person einen Moment innehalten und im Wesentlichen wiederholen, was du gerade gehört hast und fragen, ob du alles richtig verstanden hast. Auf diese Weise kann dein Gehirn das Gesagte nachholen und dir die Zeit geben, es zu verarbeiten.
2. Problemlösung
Um zu einer Lösung zu kommen, die allen gefällt, muss man in der Lage sein, das Problem aus vielen verschiedenen Perspektiven zu sehen, nicht nur aus der eigenen, und mögliche Wege finden und zu bewerten, auch wenn sie nicht eindeutig sind. Wenn du herausfinden kannst, wo die Interessen übereinstimmen, kannst du eine Lösung identifizieren, von der alle profitieren.
Wenn dein Chef zum Beispiel sagt, dass er dir in diesem Jahr nicht die versprochene 5%ige Gehaltserhöhung geben kann, weil alle Gehaltserhöhungen auf 3% begrenzt sind, kannst du über einen anderen kreativen Weg nachdenken, um ein Ziel zu erreichen, von dem auch dein Vorgesetzter profitieren würde. Vielleicht könntest du ihn um einen Jahresendbonus bitten, der daran geknüpft ist, dass du bestimmte Ziele oder Kennzahlen erreichst, die für den Erfolg deiner Abteilung wichtig sind. Oder vielleicht ist dies auch eine gute Gelegenheit, um ein Gespräch über eine Beförderung oder einen Titelwechsel zu beginnen, um die zusätzlichen Verantwortungen zu reflektieren, die du übernommen hast, was dein Gehalt sogar erhöhen könnte, auch wenn dieser Weg ein wenig länger ist.
3. Fähigkeit, Körpersprache zu lesen
Während du verhandelst, ist es wichtig, dass du auf Veränderungen in der Körpersprache anderer Leute achtest, denn sie geben wertvolle Hinweise darauf, was die Personen denken oder fühlen. Wenn sie die Stirn runzeln oder die Arme verschränken, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass sie anderer Meinung sind.
Achte auch darauf, deine eigene Körpersprache und Mimik neutral zu halten, halte deine Hände ruhig, halte Blickkontakt und lächle. Bei einem persönlichen Treffen solltest du versuchen, auf derselben Seite des Konferenztisches zu sitzen, um zu zeigen, dass ihr ebenbürtig seid. Und wenn ihr euch virtuell trefft, sollten beide Seiten ihre Kamera anstellen, um sicherzugehen, dass die Körpersprache auch richtig gelesen werden kann.
4. Überzeugungskraft
Um eine Gehaltserhöhung oder Beförderung zu erhalten oder ein anderes Ziel in einer Verhandlung zu erreichen, musst du einen zwingenden Grund dafür identifizieren und ihn so vermitteln, dass er bei deinem Publikum ankommt. Male ein Bild und zeige ihnen, warum sie deinem Vorschlag zustimmen sollten – und stelle sicher, dass du dafür gute Gründe hast.
Wenn du beispielsweise aufgrund deiner kreativen Fähigkeiten über eine Beförderung verhandelst, musst du deinen Vorgesetzten davon überzeugen, dass deine Fähigkeiten für den Erfolg der Abteilung unerlässlich sind. Zum Beispiel: „Meine Fähigkeiten als digitaler Storyteller haben diesem Unternehmen geholfen, seinen Kundenstamm um 20 % zu vergrößern. Erinnern Sie sich an das unglaubliche Feedback, das wir bekamen, als die Tiernahrungskampagne „Raise Your Paw“ viral ging? Allein dieses Projekt hat unsere Prognosen für den Kundenanteil um 53 % übertroffen und einen Umsatzanstieg von 15 % für den Monat verursacht“, ist viel überzeugender als zu sagen: „Ich bin ein talentierter Geschichtenerzähler“.
5. Emotionale Intelligenz
Verhandeln erfordert Selbstbewusstsein, Empathie und die Fähigkeit, mit den eigenen Emotionen umzugehen und die Emotionen anderer zu erkennen. Angenommen, dein Vorgesetzter zappelt in deinem Meeting mehr als sonst und wirkt etwas nervös oder abgelenkt. Dies ist ein Signal dafür, dass es möglicherweise nicht der beste Moment ist, um eine nicht dringende Anfrage zu stellen, die du planst und du solltest besser ein paar Tage warten.
Emotionale Intelligenz bedeutet auch, nicht zu emotional zu werden oder zu schreien, wenn man nicht bekommt, was man will. Ein guter Verhandler kann positiv und konstruktiv bleiben, auch wenn er mit dem Ergebnis unzufrieden ist.
6. Fähigkeit, prägnant zu kommunizieren
Die meisten Menschen teilen während der Verhandlungen zu viele Informationen, insbesondere wenn sie nervös werden oder ihren Fall nicht durchdacht haben. Wenn dir jemand eine Frage stellt, konzentriere dich darauf, sie zu beantworten, anstatt zusätzliche Kommentare abzugeben.
Wenn du beispielsweise bei deinem Vorgesetzten argumentierst, warum du in der Lage bist, vier Tage in der Woche zu arbeiten, halte dich an die Fakten. Erkläre, dass du an vier Tagen in der Woche jeweils 10 Stunden am Tag arbeitest und sicherstellst, dass alle Fristen der Woche eingehalten werden, bevor du dich am Donnerstag in das Wochenende verabschiedest. Unterlasse es zu diskutieren, warum du am Freitag frei brauchst oder wie es deiner Familie nützt. Es ist auch eine gute Idee, den Punkt hervorzuheben, an den sich dein Chef erinnern soll – nämlich, dass du alle deine Fristen pünktlich oder sogar früher einhalten wirst. Beende deinen Pitch mit deinem wichtigsten Punkt und lege vor und nach dem Statement eine kurze Pause ein.
7. Verletzlichkeit
Vergiss nicht, deine menschliche Seite zu zeigen und um Hilfe zu bitten, wenn du Schwierigkeiten hast oder weitere Informationen benötigst, wenn du eine Antwort nicht kennst. Es hilft dir, in jeder Situation ruhig zu bleiben und fördert die Empathie bei anderen.
Wenn dein Chef beispielsweise ein neues Projekt auf deinen Schreibtisch legt, während du bereits Schwierigkeiten hast, ein altes zu Ende zu bringen, ist es am besten, ehrlich zu sein: Du kannst gerade nicht alles erledigen. Wenn du über die zusätzliche Arbeitsbelastung verhandelst, kannst du sagen: „Ich bin gerade etwas überfordert. Ich arbeite bereits an einem anderen großen Projekt mit hoher Priorität. Wenn Sie möchten, dass ich diese neue Priorität aufnehme, muss ich etwas anderes loslassen.“
8. Interessenvertretung
Während deiner gesamten Karriere musst du dich für Dinge einsetzen, die dir wichtig sind, sei es eine besondere Herangehensweise an ein abteilungsübergreifendes Projekt oder eine Auszeit als Pflegekraft eines Familienmitglieds. Wenn du deine eigenen Interessen vertrittst, kann es auch bedeuten, sich einem Kollegen zu widersetzen, der dich unfair behandelt oder einem Chef, der dich nie für Projekte einsetzt, von denen du glaubst, dass sie deine Karriere voranbringen. Es geht darum, das Selbstbewusstsein zu haben, zu verstehen, was du brauchst und willst und das Selbstvertrauen aufzubauen, es anderen Menschen mitzuteilen – mit anderen Worten, genau das, was du in vielen Verhandlungen machen musst.
Du denkst vielleicht, dass sich das alles in der Theorie gut anhört, aber du bist einfach kein natürlich Verhandler. Die gute Nachricht ist, dass Training und Erfahrung die Leistung erheblich verbessern – und dass selbst der Glaube, dass Verhandlungsgeschick erlernt werden kann, die Leistung erheblich steigert.
Der einzige Weg, diese Fähigkeiten zu perfektionieren, besteht darin, zu üben, ähnlich wie beim Muskelaufbau durch sich wiederholendes Training. Je mehr du übst, desto besser werden sie und desto sicherer wirst du dich dabei fühlen, sie anzuwenden.
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