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| Heiko van Eckert
Beim Pokern UND Verhandeln gelten andere Regeln!
Vier Regeln, wie du endlich mehr aus deinen Deals herausholst – mit dem Lieferanten, dem Kunden, dem Chef
Einen guten Deal mit dem neuen Lieferanten abschließen, dem Chef Budget für einen Prototypen aus den Rippen leiern, einem Kunden das eigene Produkt zum bestmöglichen Preis verkaufen – dir begegnen im Job jeden Tag zig kleine und große Verhandlungen. Diese zu deinen Gunsten abschließen? Gar nicht so einfach. Da bin ich anderer Meinung. Denn Verhandeln ist wie Pokern – kein Glücksspiel, sondern lernbar.
Wenn du also das nötige Wissen hast, worauf du bei einer Verhandlung achten solltest, kannst du viel mehr für dich herausschlagen. Am Verhandlungstisch – wie auch beim Pokern – gelten nämlich eigene Regeln:
Regel Nummer 1: Spiele mit einem Pokerface!
Ein dünnes Stimmchen, zittrige Hände und ein nervöser Blick – sitzt du mit solch einer Körpersprache am Pokertisch oder bei einer Verhandlung, bist du garantiert leichtes Futter für die alten Hasen in der Runde. Denn ein Full House oder einen Royal Flush hast du dann garantiert nicht auf der Hand. Absolute Must-haves für einen Pokerprofi sind deshalb Sonnenbrille und eine tief ins Gesicht gezogene Mütze.Natürlich kann ich nachvollziehen, wenn du jetzt fragend dreinblickst, schließlich kannst du schlecht bei der nächsten Verhandlung mit dem Lieferanten, Chef oder Kunden mit einer dicken, fetten schwarzen Sonnenbrille auftauchen. Aber versuch es doch stattdessen einmal so: Setze dich gezielt mit dem Rücken zum Fenster, wenn draußen Kaiserwetter ist. Dann kann dein Gegenüber deine Mimiken mit dem direktem Blick in die Sonne wesentlich schlechter lesen. So gespielt, geht diese Runde mit dem perfekten Pokerface sicherlich an dich!
Regel Nummer 2: Bluffen, bluffen und noch mehr bluffen!
Vor dir liegen sie nun, die Karten für diese Pokerrunde. Ein Blick reicht und du willst am liebsten direkt vom Tisch aufstehen. Welch ein Mist, doch beim Pokern gibt es immer einen Ausweg: Und der heißt Bluffen …Gute Nachricht: Nicht nur beim Pokern darfst du bluffen, was das Zeug hält, auch in einer Verhandlung ist das Spiel mit der Wahrheit erlaubt. Dein Gegenüber in der Verhandlung macht es doch genauso. Wenn du beispielsweise einen Deal mit einem Lieferanten abschließen willst, kommt er garantiert mit der Info "Nur wenn Sie heute noch bestellen, kann ich eine pünktliche Lieferung garantieren." Oder wenn du im Gespräch mit einem potenziellen Kunden bist, wird sicher ganz nebenbei erwähnt, dass "Ihr Mitstreiter das Gleiche zum halben Preis angeboten hat." Die Wahrheit? Wahrscheinlich nicht – eher ein richtig guter alter Bluff. Sei also schlau und lass dich künftig nicht von solchen Halbwahrheiten aus dem Konzept bringen – dreh den Spieß lieber um und zahle es deinem Gegenüber mit gleicher Münze heim.
Aber bitte: Sei im Anschluss an eine Verhandlung nicht beleidigt oder eingeschnappt, weil dein Verhandlungspartner ebenfalls die Strategie des Bluffens angewandt hat. "Du bist so gemein und hast die ganze Zeit nur geblufft. Das ist total unfair" – würde schließlich auch niemand an einem Pokertisch sagen.
Regel Nummer 3: All-in? Klar, aber nur zum richtigen Zeitpunkt!
Eine elementare Regel beim Pokern UND beim Verhandeln: Nicht jedes Blatt führt zum Sieg. Wenn du also ein Budget für einen Prototypen bei deinem Chef herausschlagen willst und da einfach nichts zu machen ist – obwohl du alle Regeln angewandt hast –, dann heißt es wohl oder übel: akzeptieren und dich auf die nächste Verhandlung vorbereiten. Deswegen mit Kündigung drohen? Wohl eher nicht, oder?Denn ein Fehler ist ein absolutes No-Go, sich voreilig zu dem Entschluss hinreißen lassen, alles zu setzen. Nur weil mich mein Gegenüber am Pokertisch darum bittet, All-in zu gehen, weil er keine Lust mehr hat, mache ich das gewiss nicht.
Kunden machen das immer wieder gerne: "Nennen Sie doch einfach gleich Ihren besten Preis, dann sehen wir, ob eine Zusammenarbeit überhaupt in Frage kommt." Das ist genauso, als ob du alle deine Jetons in die Mitte des Tisches schiebst und deine Karten auch noch offen daneben legst. Mein Tipp: Gehe nur All-in, wenn du mit diesem Zug auch ein Spiel für dich entscheiden kannst. Ansonsten ist Pokerface-Bewahren angesagt. Denn ich weiß aus eigener Erfahrung, ein Verhandlungspoker geht fast immer über mehrere Runden.
Regel Nummer 4: Regeln bleiben trotz allem Regeln.
Eine der wichtigsten Regeln zu guter Letzt: Sowohl beim Pokern als auch bei einer Verhandlung ist nicht alles erlaubt. Betrügen geht gar nicht. Ein fünftes Ass im Ärmel? Nein. Die Businesszahlen ändern, um beim Chef, Lieferanten oder Kunden besser anzukommen? Im Leben nicht. Merke für die Verhandlung: Bluffen oder ein wenig Halbwahrheit ins Spiel bringen – absolut erwünscht. Betrug – absolut verboten.Auch wenn sich diese Regeln jetzt nach ziemlich viel Arbeit anhört: Ein Poker-Gott oder auch Verhandlungsprofi ist noch nie vom Himmel gefallen. Egal also, welche Verhandlung bei dir in der nächsten Zeit ansteht, versuche doch einfach, diese Regeln im Hinterkopf zu behalten und sie in kleinen Schritten anzuwenden. Und du wirst sehen: Je bewusster du deine Karten spielst, desto erfolgreicher ist nachher dein Gewinn – beim Pokern und bei einer Verhandlung. Garantiert!
Über den Autor:
"Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch." Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.
Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.
http://www.heikovaneckert.de
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