Für viele Vertriebsprofis ist der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung so etwas wie ihre zweite Natur. Es ist das, was sie am besten können. Wenn es jedoch darum geht, sich in einem Vorstellungsgespräch zu verkaufen, fühlen sich selbst die erfahrensten Verkäufer oft überfordert.

In einem Vorstellungsgespräch geht es nicht nur darum, zu zeigen, dass du in der Lage bist, Abschlüsse zu erzielen, sondern auch darum, zu beweisen, dass du Verkaufsstrategien verstehst, mit Herausforderungen umgehen kannst und mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmst. Glücklicherweise sind die gleichen Fähigkeiten, die einen guten Verkäufer ausmachen - Vorbereitung, Anpassungsfähigkeit und Problemlösung - auch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vorstellungsgespräch.

Um dich bei deiner nächsten Stelle im Vertrieb zu unterstützen, haben wir sechs der häufigsten Fragen in Vorstellungsgesprächen zusammengestellt, zusammen mit detaillierten Strategien, wie du diese effektiv beantworten kannst. Lies weiter und mach dich bereit, das Vorstellungsgespräch erfolgreich zu meistern!

1. Erzählen Sie mir, wie Sie einmal einen Auftrag verloren haben.

Jeder Verkäufer, egal wie gut er ist, hat schon einmal einen Auftrag verloren - das ist ein unvermeidlicher Teil der Arbeit. Entscheidend ist, wie du mit diesen Verlusten umgehst. Interviewer stellen diese Frage, um deine Belastbarkeit, dein Selbstbewusstsein und deine Fähigkeit, aus Fehlern zu lernen, zu beurteilen.

Wie du antworten solltest

• Sei ehrlich - Versuch nicht, so zu tun, als hättest du noch nie einen Auftrag verloren. Arbeitgeber schätzen Bewerber, die Herausforderungen anerkennen und daraus lernen.
• Übernimm die Verantwortung - Vermeide es, die Schuld auf externe Faktoren zu schieben, wie z. B. einen unkooperativenen Kunden oder den niedrigeren Preis eines Mitbewerbers.
• Heb die Lektion hervor - Konzentriere dich darauf, was du gelernt hast und wie du dich daraufhin verbessert hast

Beispiel-Antwort: „Zu Beginn meiner Karriere habe ich einen wichtigen Auftrag verloren, weil ich die Probleme des Kunden nicht vollständig verstanden habe. Ich konzentrierte mich zu sehr auf die Funktionen unseres Produkts und nicht auf den spezifischen Wert, den es für das Geschäft des Kunden haben könnte. Nach dieser Erfahrung änderte ich meinen Ansatz, indem ich im Vorfeld tiefer gehende Fragen stellte. So konnte ich mein Angebot auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden und meine Abschlussquote deutlich verbessern.“

Bonus-Tipp
Eine aussagekräftige Antwort zeugt von Selbsterkenntnis und Wachstum. Arbeitgeber wünschen sich Bewerber, die über ihre Erfahrungen reflektieren und Rückschläge als Sprungbrett für künftige Erfolge nutzen können.

2. Erzählen Sie mir von einem Abschluss, den Sie gemacht haben.

Mit dieser Frage können die Gesprächspartner beurteilen, wie du den Verkaufsprozess angehst. Sie wollen deine Problemlösungsfähigkeiten, deine Fähigkeit, mit Herausforderungen umzugehen, und dein strategisches Denken sehen.

Wie du antworten solltest

• Wähle ein anspruchsvolles Verkaufsgespräch - Erzähl nicht einfach von einem leichten Sieg, sondern wähle ein Geschäft, das Ausdauer und Strategie erforderte.
• Skizziere deinen Prozess - Erläutere, wie du die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ermittelst, eine Beziehung aufgebaust, mit Einwänden umgehst und das Geschäft abgeschlossen hast.
• Stelle die Teamarbeit heraus - Falls zutreffend, hebe hervor, wie du mit Kollegen zusammengearbeitet hast, um den Erfolg zu erzielen.

Beispiel-Antwort: „Einer meiner erfolgreichsten Abschlüsse war der mit einem Kunden, der unser Angebot zunächst mit der Begründung ablehnte, der Preis sei zu hoch. Anstatt wegzugehen, habe ich mir die Sorgen des Kunden genauer angesehen. Ich fand heraus, dass sie sich Sorgen um die Investitionsrendite machten. Also arbeitete ich mit unserem Customer Success Team zusammen, um Fallstudien und ROI-Prognosen zu erstellen. Beim zweiten Treffen konnte ich das Gespräch auf die langfristigen Kosteneinsparungen lenken, und der Kunde unterzeichnete einen Dreijahresvertrag. Diese Erfahrung hat mir gezeigt, wie wichtig es ist, ein offenes Ohr für die Anliegen der Kunden zu haben und ihnen einen Mehrwert zu bieten, der über den reinen Preis hinausgeht.“

Bonus-Tipp
Vermeide es, deine Geschichte mit „Ich habe einen Rabatt angeboten“ zu beenden. Preisanpassungen können zwar Teil von Verhandlungen sein, aber starke Verkäufer wissen, wie sie einen Mehrwert schaffen können, ohne die Gewinnspanne zu verringern.

3. Erzählen Sie mir von Ihren Verkaufszielen und Ihrer Leistung.

Der Vertrieb ist ein zahlenorientierter Beruf, und Personalverantwortliche wollen wissen, ob du deine Ziele in der Vergangenheit erreicht (oder übertroffen) hast.

Wie du antwortest

• kenn deine Zahlen - Sei darauf vorbereitet, deine Quoten, Umsatzbeiträge und wichtigsten Leistungskennzahlen zu nennen.
• Zeige Verbesserungen auf - Wenn du dein Ziel nicht immer erreicht hast, erkläre, wie du dich im Laufe der Zeit verbessert hast.
• Erläutere den Kontext - Zahlen allein sind nicht aussagekräftig. Erläutere etwaige Herausforderungen und wie du diese gemeistert hast.

Beispielantwort: „In meiner letzten Position lag mein monatliches Verkaufsziel bei 100.000 Euro an Neugeschäft. Im vergangenen Jahr habe ich dieses Ziel mit durchschnittlich 125.000 Euro pro Monat stets übertroffen. Eine Herausforderung, mit der ich konfrontiert war, war ein saisonbedingter Umsatzrückgang während des Sommers. Um dem entgegenzuwirken, habe ich mich zu Beginn des Jahres proaktiv an inaktive Kunden gewandt und meine Pipeline im Voraus gefüllt. Diese Strategie half mir, auch in den schwächeren Monaten gute Zahlen zu erzielen.“

Bonus-Tipp
Wenn du einen sportlichen Hintergrund hast, solltest du dies erwähnen. Viele Vertriebsleiter schätzen Sportler wegen ihrer Disziplin, ihrer Zielstrebigkeit und ihrer Fähigkeit, unter Druck zu arbeiten.

4. Wie sollte ein Provisionsmodell strukturiert sein?

Mit dieser Frage wird dein Verständnis von Verkaufsvergütung und deine Fähigkeit, persönliche Anreize mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, bewertet.

Wie du antworten solltest

• Zeige, dass du beide Seiten verstehst - Eine überzeugende Antwort berücksichtigt sowohl die Motivation des Verkäufers als auch die Rentabilität des Unternehmens.
• Zeige Anpassungsfähigkeit - Zeige, dass du mit unterschiedlichen Provisionsstrukturen arbeiten kannst.
• Sprich über langfristigen Erfolge - Zeige, dass du nicht nur an kurzfristige Gewinne denkst.

Beispielantwort: „Ein guter Provisionsplan sollte so strukturiert sein, dass er hohe Leistungen belohnt und sich gleichzeitig an den Umsatzzielen des Unternehmens orientiert. Ein ausgewogenes Verhältnis von Grundgehalt und Provisionen sorgt beispielsweise für finanzielle Stabilität und bietet dennoch starke Anreize. Meiner Erfahrung nach motivieren Provisionsstrukturen, die Bonuszahlungen - höhere Auszahlungen für das Übertreffen von Quoten - vorsehen, leistungsstarke Mitarbeiter und gleichzeitig das Geschäftswachstum fördern. In meinem früheren Unternehmen hatten wir ein gestaffeltes System, bei dem das Überschreiten von 120 % der Zielvorgabe zusätzliche Boni freisetzte, was dazu beitrug, den Gesamtumsatz zu steigern.“

Bonus-Tipp
Vermeide Antworten, die sich nur darauf konzentrieren, was dir Vorteile bringt. Arbeitgeber bevorzugen Bewerber, die neben ihrem eigenen Verdienst auch den Erfolg des Unternehmens berücksichtigen.

5. Wie organisieren Sie Ihren Tag?

Der Verkauf erfordert Disziplin, Struktur und ein effektives Zeitmanagement. Personalverantwortliche stellen diese Frage, um sich zu vergewissern, dass du die täglichen Anforderungen des Jobs bewältigen kannst.

Wie du antworten solltest

• Zeige Struktur - Erläutere, wie du Aufgaben nach Prioritäten ordnest und deinen Terminkalender verwaltest.
• Zeige Ausdauer - Erwähne deine Vorgehensweise bei Nachfassaktionen und Kontaktaufnahme.
• Erkenne die Mühsal an - Erkenne an, dass Erfolg aus beständiger Anstrengung entsteht, nicht nur aus dem Abschluss großer Geschäfte.

Beispiel-Antwort: „Ich beginne jeden Tag damit, meine Pipeline zu überprüfen und die Nachfassaktionen mit warmen Leads zu priorisieren. Die Vormittage sind der Kontaktaufnahme gewidmet - Kaltakquise, E-Mails und LinkedIn-Nachrichten -, da ich die Erfahrung gemacht habe, dass Entscheider zu Beginn des Tages besser ansprechbar sind. Die Nachmittage sind für Demos und Meetings reserviert. Ich nehme mir auch Zeit zum Lernen - sei es, um meine Präsentation zu verfeinern oder mich über Branchentrends auf dem Laufenden zu halten. Diese Struktur gewährleistet, dass ich den Schwung beibehalte und gleichzeitig flexibel für neue Gelegenheiten bleibe.“

Bonus-Tipp
Es ist in Ordnung zuzugeben, dass Kaltakquise und Verwaltungsarbeit eintönig sein können. Der Schlüssel liegt darin, zu zeigen, dass man sie trotzdem konsequent macht, weil sie zum langfristigen Erfolg beitragen.

6. Erzählen Sie mir etwas über mich und das Unternehmen.

Auch wenn diese Frage nicht immer direkt gestellt wird, erwarten die Personalverantwortlichen, dass sich die Bewerber vor dem Vorstellungsgespräch über das Unternehmen informieren.

Wie du antworten solltest

• Zeige, dass du recherchiert hast - Zeige, dass du die Produkte, die Marktposition und die Ziele des Unternehmens kennst.
• Erwähne den Gesprächspartner - Wenn möglich, nimm Bezug auf seinen Hintergrund oder seine Leistungen.
• Stelle eine Verbindung zwischen deinen Fähigkeiten und den Bedürfnissen des Unternehmens her - Bring deine Erfahrung mit den Zielen des Unternehmens in Einklang.

Beispiel-Antwort: „Ich weiß, dass [Name des Unternehmens] auf [Produkt/Dienstleistung] spezialisiert ist und dass Sie kürzlich in [neuer Markt oder Initiative] expandiert haben. Ich habe auch über Ihre Partnerschaft mit [relevanter Kunde oder Branchenveranstaltung] gelesen. Was mir besonders aufgefallen ist, ist Ihr Fokus auf [einzigartiges Wertversprechen]. Da ich über [einschlägige Erfahrung] verfüge, glaube ich, dass ich durch [spezifische Art der Wertschöpfung] einen Beitrag leisten kann.

Bonus-Tipp
Die Erwähnung einer gemeinsamen Verbindung - z. B. eine Alma Mater oder ein gemeinsamer Bekannter - kann ein großartiger Eisbrecher sein und beweist starke Netzwerkfähigkeiten.

Abschließende Gedanken

Im Grunde genommen ist ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb nur ein weiteres Verkaufsgespräch - nur dass du dieses Mal das Produkt bist. Wenn du dich auf diese häufig gestellten Fragen vorbereitest, deine Antworten effektiv strukturierst und deine Lern-, Anpassungs- und Leistungsbereitschaft unter Beweis stellst, erhöhe deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss und eine Anstellung.

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